Так, саме мистецтво, і той хто вважає що це рутинна механічна робота - однозначно обрав не ту професію (якщо мова не йде про посаду продавця алкогольних та тютюнових виробів в єдиному магазині на весь населений пункт, чи інші, аналогічні монопольні організації).

Ми купляємо одяг, меблі, побутову технікуі будівельні матеріали. Користуємось послугами ріелторів, перукарів, туристичних агентств, банків і страхових компаній. Ці 2 переліка можна продовжувати довго, проте залишається фактом те, що рано чи пізно ми зупиняємо свій вибір на пропозиції того чи іншого продавця, і справа тут не лише в якості та/чи ціні товару чи послуги (це лише третина справи для прийняття нами позитивного рішення, крім окремих монопольно-демпінгованих випадків).

Переконаний, кожен з нас у своєму житті робив незаплановані покупки, випадково завітавши в торговий центр, салон чи просто зустрівшись з знайомим, який працює у сфері послуг. Деколи ми шкодуємо про такі покупки, деколи - ні. Але в більшості випадків причиною таких угод є вміння продавця знайти до нас особливий підхід

Я б не назвав успішними продавцями "спеціалістів-впарювальщиків, будь-кому, будь-що", якими так часто захоплюються керівники. Зазвичай, покупець з часом зрозуміє, що товар чи послугу йому "впарили" і більше ніколи не повернеться туди де його "розкрутили". Успішні, і на мою думку найкращі, ті продавці, після покупки в яких, клієнт оцінює ситуацію, як "Я купив", але аж ніяк не "Мені продали". Це один із основних етапів формування постійної клієнтської бази, яка накопичуватиметься, і в результаті сприятиме зростанню прибутку.

Взагалі, 20% нашого рішення, щодо того, чи здійснювати покупку приймається на протязі перших 2 хвилин перебування в торгівельному закладі (офісі) і спілкування з продавцем-консультантом (менеджером). В світовій практиці тренінгів цей процес називається "Відкриття". Фактично на цьому етапі задача продавця встановити максимально комфортний мікроклімат для ведення подальшої бесіди, якщо це зробити не вийде - шанси на успішний продаж знижуються майже до нуля, навіть якщо він чудовий оратор з високим рівнем знань товару. Покупець його просто не чує - він не хоче його слухати.

Але як же створити цей фундамент? Безумовно факторів декілька - це і зовнішній вигляд продавця, його інтонація, свіжість подиху, тощо. Важливим фактором у формуванні мікроклімату є і саме приміщення, в якому знаходиться покупець. Мало хто знає що запах лаванди, ванілі чи, особливо, дорогої кави спряє збільшенню % імовірності продажу. Повільна музика також є приорітетною - потенційний клієнт більше концентрується на покупці і уважніше слухає продавця.

Перед проведенням тренінгів на установах, я зазвичай проводжу перевірку "таємним покупцем". Це дає змогу не лише оцінити загальний рівень продавців, але і виявити напрям, якому потрібно приділити більше уваги на навчанні. В 90% випадків - це 2 проблеми: продавець починає презентацію товару не виявивши мотивацію потенційного покупця і невміння(часто навіть небажання) працювати з запереченнями клієнта.

Виявлення мотиву, який рухає клієнтом в процесі переговорів - ключ до успішного продажу. Зробити це можна лише завдяки правильно поставленим запитнням та уважному аналізі відповідей клієнта. І те чи буде клієнт Вам охоче відповідати, залежить, передусім, від формування мікроклімату, про який написно вище (на відміну від США чи Німечиини, у нас продавець повинен "заслужити" право задавати клієнту запитання). Процес визначення мотиву надасть можливість зробити вдалу презентацію товару, використовуючи у ній найважливіші для клієнта моменти.

Найбільш розповсюджений недолік продавців - низький рівень (чи взагалі його відсутність) роботи із запереченнями. Найстрашніше з них, для більшості продавців, клієнтська фраза "це дорого". І тут як правило 2 варіанти "розвитку" ситуації:
- продавець відводить очі вниз чи у сторону, імітуючи наявність невідкладних справ, і відверто демонструючи втрату інтересу до клієнта;
- продавець починає пропонувати дешевший товар.
Але ж насправді це заперечення пояснюється тим, що клієнт хоче зрозумти чому саме він повинен заплатити таку суму за запропоноване. Якщо б це його категорично не влаштовувало - він не витрачав би час. Робота з запереченнями дуже нагадує за своїм принципом пінг-понг, але секретів і прийомів у першого процесу значно більше.
Не можна обійти увагою і процес завершення угоди, так як клієнт найбільше запам'ятовує початок і кінець перебування в магазині чи офісі. Відсутність елементарної подяки за покупки, цілком можливо призведе до того що він більше не повернеться.
Крім детального опрацювання вищенаведеної інформації, на своїх тренінгах, я також навчаю:
- визначати тип характеру клієнта і на підставі цього робити презентацію;
- використовувати жести, міміку та голос для досягнення бажаного результату;
- уникати помилок, які не дають можливості розвивати продажі;
- 6 методам поверхневого впливу на підсвідомість, тощо.

 В продажах, як і у мистецтві, для досягнення максимального результату необхідна постійна робота над собою і бажання навчатись новому. Саме це і надасть Вам можливість намалювати один із найвизначніших шедеврів свого життя під назвою "Забезпечене життя", чого всім і бажаю! 

Акції протестів під банками РФ в Україні - «мозковий апендицит» Революції Гідності?

  Хвиля протестів під стінами російських банків в Україні триває вже не перший день. Пікети, флеш-моби... А кому від цього стає краще, крім самих учасників акцій, які під впливом самонавіювання, вважають, що невеличкою групою людей, які виконують "театральне дійство" під відділенням банку, наносять нищіний удар по економіці РФ?  

У Турчинова знайшли відмазку, аби не публікувати декларації депутатів

Апарат Верховної Ради України відмовився опублікувати декларації народних депутатів. ЗМІСТУ стало відомо, що громадський рух ЧЕСНО 26 червня надіслав звернення до Голови Верховної Ради Олександра Турчинова із проханням опублікувати декларації усіх народних депутатів на офіційному сайті ВРУ, як того вимагає Закон «Про засади запобігання і протидії корупції».  

«Українські сепаратисти» чи «російські окупанти»?

В останніх звітах щодо збитого літака малайзійської авіакомпанії, рейсу MH17, західні ЗМІ і багато хто навіть в урядах продовжують використовувати неточний термін «українські сепаратисти» для опису так званих «терористів» у Донецькій області.  

Туберкульоз у Черніїві: Cui prodest? (Кому вигідно? - лат.)

  На електронну адресу нашої редакції надійшов лист від жителя села Черніїв  Тисменицького району. Зважаючи на важливість порушеного там питання, надаємо його в повному обсязі без скорочень та виправлень. І маємо надію, що цей лист прочитають і наші можновладці, адже все, що там описано викликає не просто жах, але насамперед страх за своє власне здоров’я та життя.  

Прикарпатські нардепи-лобісти – від рейдерських захоплень до «Калинівського ринку»

Цього місяця добігає до свого завершення четверта сесія Верховної Ради України. Попереду залишилось всього нічого - кілька пленарних засідань, тиждень роботи в комітетах, комісіях і фракціях і на завершення – тиждень роботи з виборцями